Thị trường cạnh tranh khốc liệt, ngoài đầu tư lựa chọn sản phẩm thì việc tuyển dụng và đào tạo được đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp là vấn đề quan trọng mà doanh nghiệp nào cũng hướng đến. Vậy nhân viên bán hàng là gì? Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là gì?
1. Định nghĩa nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng là một cá nhân đại diện cho công ty tiếp cận với khách hàng thông qua việc thực hiện các hoạt động như: tìm kiếm khách hàng, giao tiếp với khách hàng, bán hàng, thực hiện các dịch vụ, thu thập thông tin và xây dựng quan hệ.
2. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là gì?
Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng bao gồm: Bán hàng; Quản lý điều hành; Trách nhiệm tài chính; Trách nhiệm marketing.
2.1. Quản lý điều hành
– Giúp giải quyết những vấn đề của khách hàng
– Lập kế hoạch: Địa điểm và thời gian đến tiếp xúc với khách hàng, xây dựng chương trình quảng cáo/ kế hoạch chiêu thị…
– Lập dự báo và đánh giá: Đánh giá về thị trường, khách hàng, sản phẩm mới, khách hàng tiềm năng
– Tham gia đào tạo nhân viên bán hàng mới
2.2. Trách nhiệm về tài chính
Tuỳ từng cương vị mà đảm nhận trách nhiệm tài chính với mức độ phức tạp khác nhau:
– Quản lý doanh thu và chi phí
– Quản lý các khoản phải thu
– Quản lý tồn kho
– Xây dựng kế hoạch tín dụng cho khách hàng
2.3. Nhiệm vụ marketing
– Thu thập thông tin thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh
– Thi hành những chương trình tiếp thị để đẩy mạnh tiêu thụ
– Thực hiện các biện pháp marketing để nâng cao năng lực bán hàng
– Tham gia hội thảo, hội họp và tiếp đãi khách hàng
3. Phân loại nhân viên bán hàng
– Nhân viên thực hiện đơn hàng: Bán hàng và duy trì mối quan hệ với các khách hàng hiện tại. Thực hiện các công việc và tình huống bán hàng hàng ngày
– Nhân viên tìm kiếm đơn hàng: Tìm kiếm các khách hàng tiềm năng. Xác định các cơ hội mới, thiết lập mối quan hệ với các khách hàng, trợ giúp các khách hàng tìm era giải pháp cho các vấn đề của họ. Thuyết phục và giới thiệu sản phẩm mới tới các khách hàng.
– Nhân viên hỗ trợ bán hàng: Những nhân viên không trực tiếp bán hàng, hỗ trợ cho nhân viên thực hiện đơn hàng và nhân viên tìm kiếm đơn hàng trong các công việc quản lý điều hành, trợ giúp kỹ thuật cho các nhân viên bán hàng trực tiếp cho khách
– Nhân viên bán hàng bên trong/ nhân viên bán hàng tại chỗ: Tập trung ở 1 cơ sở, văn phòng. Giao dịch qua điện thoại, ít tiếp xúc trực tiếp.Hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài (theo đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ tồn kho, giới thiệu lực lượng thay thế…)
– Nhân viên bán hàng bên ngoài/nhân viên bán hàng dã ngoại: Nằm theo vùng địa lý. Giao dịch trực tiếp với khách hàng
4. Vai trò của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp
– Tiêu thị sản phẩm
– Tạo nên giao tiếp cá nhân hai chiều với khách hàng
– Giúp sản phẩm thích ứng với nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng
– Xây dựng quan hệ với khách hàng
5. Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
– Quản trị bán hàng và chức năng của quản trị bán hàng
– Quá trình quản trị bán hàng
5.1. Quản trị bán hàng và chức năng của quản trị bán hàng
* Khái niệm: Quản trị bán hàng là việc quản lý lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp với vai trò chủ yếu là tổ chức tiếp thị và chào bán sản phẩm
* Chức năng của quản trị bán hàng:
– Lập kế hoạch
– Triển khai thực hiện
– Kiểm soát
5.1.1 Lập kế hoạch
– Kiến nghị chính sách bán hàng cho Ban giám đốc
– Lập kế hoạch bán hàng dài hạn để đạt được mức lợi nhuận mong muốn
– Xác định vùng, vị trí bán hàng
– Phân bổ ngân sách và thời khoá biểu thực hiện các mục tiêu
– Lên kế hoạch hoạt động cho các nhân viên trong lực lượng bán hàng
– Sắp đặt sự thăng tiến hay hướng dẫn con đường phát triển cho nhân viên bán hàng
5.1.2. Triển khai thực hiện
– Tuyển dụng những người có năng lực (theo thủ tục đó được duyệt)
– Tiếp tục huấn luyện nhân viên mới và nhân viên đã có kinh nghiệm
– Thúc đẩy và phát triển từng nhân viên bán hàng để họ phát huy hết tiềm năng của mình
– Sa thải những nhân viên không phù hợp với nhu cầu công việc
– Thường xuyên trao đổi với nhân viên bán hàng để họ được biết tất cả những vấn đề ảnh hưởng đến công việc họ đang làm
– Điều hành hoạt động của lực lượng bán hàng
– Hỗ trợ và giúp phần định hướng cho hoạt động bán hàng toàn công ty và cho công tác quản lý tiếp thị
– Tư vấn cho nhân viên bán hàng và khách hàng khi có những trục trặc phát sinh
– Duy trì kỷ luật
– Động viên mọi người khi gặp thất bại đồng thời ghi nhận những thành tích tốt của họ
5.1.3. Kiểm soát
– Lập ra một tiêu chuẩn về năng lực và đạo đức cho công việc
– Đảm bảo sự thường xuyên trong việc liên lạc với khách hàng
– Duy trì một hệ thống ghi chép sao cho có thể phân tích được năng lực của đội ngũ bán hàng cũng như của từng thành viên
– Đánh giá hiệu quả hoạt động của từng nhân viên bán hàng
– Xác định khu vực đạt chỉ tiêu doanh số, nghiên cứu xem khu vực nào không đạt chỉ tiêu, tìm hiểu nguyên nhân để đưa ra biện pháp giải quyết kịp thời
5.2. Quá trình quản trị bán hàng
Bước 1: Xác định các hoạt động chức năng của bán hàng
Bước 2: Xác định vai trò chiến lực của bán hàng
Bước 3: Thiết kế, tổ chức lực lượng bán hàng
Bước 4: Phát triển lực lượng bán hàng
Bước 5: Điều khiển lực lượng bán hàng
Bước 6: Đánh giá hiệu quả và việc thực hiện của lực lượng bán hàng
5.3. Các xu hướng trong bán hàng và quản trị bán hàng
– Hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng chuyển từ định hướng giao dịch sang định hướng xây dựng mối quan hệ
– Từ từng cá thể nhân viên bán hàng sang bán hàng theo nhóm
– Từ việc tập trung vào sản lượng bán được sang tính hiệu quả của hoạt động bán hàng
– Từ thị trường nội địa hướng ra thị trường thế giới
– Hoạt động quản trị bán hàng từ việc quản lý bán hàng sang lãnh đạo bán hàng
